¿Vendiste una cantidad, pero tu cartera tiene otros datos? Si el margen de ganancia de tu eCommerce no es lo que esperabas, puede que lo estés calculando mal. Ese error puede hacer la diferencia entre vender y generar ingresos reales, pero es más común de lo que piensas.
Son muchos los negocios que gastan más de lo que ganan por no entender cuáles son sus ganancias reales. Según datos del Business Insider, 82% de los negocios nuevos fracasan por una mala gestión financiera. ¿Eres uno de ellos?
Evitarlo es sencillo: no cometas el error de simplemente restar el costo del producto al precio de venta. Si tienes un eCommerce, debes tomar en cuenta algunos costos extras que pueden llegar a ser invisibles. Si no lo haces, será muy fácil confundir ventas con ganancias. Sigue leyendo para conocer más al respecto.
El margen bruto puede ayudarte a jugar con tus precios, mientras que el margen neto revela si tu negocio es redituable.
En el caso de los eCommerce, se deben pagar una serie de gastos que impactan en su rentabilidad. No basta con calcular la diferencia entre el costo del producto y su precio de venta.
Un estudio de McKinsey & Company afirma que un aumento de 1% en precio puede incrementar utilidades hasta 8%, lo que significa que hacen falta pequeños ajustes en tu margen para generar un gran impacto.
Para sacar el margen de ganancia neto de la manera correcta, necesitarás identificar los costos asociados a cada venta. Algunos de estos son:
Este costo va más allá de la compra o fabricación del producto y por eso en la práctica muchos lo calculan mal. Hay que tomar en cuenta el empaque, la logística, el almacenamiento y hasta las variaciones de impuestos que puedan existir.
El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) será tu mejor amigo para conocer cuál fue el gasto total en ventas y marketing para conseguir a un cliente nuevo.
CAC = Costo de Ventas + Costos de Marketing / Total de clientes captados.
Considera:
Si vendes a través de marketplaces, deberás considerar:
Un canal propio también tiene sus propios costos:
De igual manera no podemos descartar aquellas actividades que podrían pasar desapercibida pero que al sacar las cuentas igual tienen un impacto en el margen final como:
Fórmula:
Ingresos totales – Gastos totales = Utilidad neta
Ejemplo:
Fórmula:
Utilidad neta / Ingresos totales = Margen neto (en decimales)
Ejemplo:
Fórmula:
Margen neto (en decimales) x 100 = Porcentaje de margen neto (%)
Ejemplo:
Existen distintas maneras para calcular un margen de ganancia óptimo. Una de las fórmulas más usadas es:
Precio de venta = Costo total / (1 – Margen de ganancia deseado)
Ejemplo:
Con esta fórmula aseguras que, después de restar todos los costos, obtendrás el margen que esperabas.
El CAC debe evaluarse en relación con el Customer Lifetime Value (CLV). Lo mejor es que el CAC sea inferior al valor promedio del producto, «sin embargo, en los modelos de negocio de suscripción, el CAC deberá ser inferior al CLV, porque el cliente no te paga todo de golpe, sino mes a mes». [MicroBank, 2025]
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Cuando un producto tiene un margen muy bajo después de considerar todos los costos, aumentar sus ventas sólo multiplicará las pérdidas de tu negocio. Tal vez sea momento para cuestionarte si vale la pena continuar ofreciéndolo.
Cuando se engloban todos tus productos de un negocio en un solo margen, perdemos información valiosa sobre el desempeño en ventas de cada uno. Tal vez exista un producto estrella al que le debas prestar más atención o uno que ya debas sacar del mercado.
Lo mismo sucede cuando promedias el margen que tienes en un marketplace con el de tu canal propio. Ambos no comparten los mismos costos de venta y si no separas el margen por canal, no sabrás realmente cuál es más rentable.
Para estar seguro de que conoces la rentabilidad de tu negocio y no se trata de una versión distorsionada de la realidad, debes contemplar todos aquellos pequeños gastos extra que, sumados, generan un enorme impacto.
Conocer el margen de ganancias neto de tu eCommerce te enseñará que no importa cuánto vendes, sino qué te queda después de cubrir todos tus costos. No cometas el error de celebrar el incremento de tus ventas sin mirar tu margen.
Es frustrante hacer todo lo posible por hacer que tus ventas crezcan y, al final del mes, tener menos dinero que el anterior. ¿Por qué tanto esfuerzo no se ve reflejado? ¿Estaré presionando los botones equivocados?
El secreto puede estar en dejar de prestarle atención al número de ventas y enfocarse en reducir los costos que involucren hacer cada una de ellas; es decir, aumentar el margen de ganancias.
Como vimos a lo largo de este artículo, existen grandes diferencias entre el margen bruto y el margen neto, más cuando se trata de un eCommerce. Sin embargo, tener claro tu margen real te ayudará a tomar mejores decisiones para tu negocio.
