Para pasar de vender en marketplace a tener un eCommerce que resista el paso del tiempo no existe un camino fácil. Empecemos por entender que construir un negocio electrónico de calidad es posible, pero se necesita de estrategia y esfuerzo constante.
Los marketplaces son excelentes canales muy buenos para adquirir nuevos clientes, pero son incapaces de ayudar a las marcas a construir una relación más cercana con ellos. Nosotros queremos mostrarte cuáles son tus posibilidades y cómo puedes lograr tener un eCommerce exitoso.
Estás convencido de que el crecimiento constante de tus ventas no es suerte, sino que tienes evidencia de que hay un mercado dispuesto a pagar por lo que ofreces.
Tus números aumentan, pero tu rentabilidad se estanca o, en casos más extremos, disminuye debido a las comisiones de los marketplaces. La agencia XPRTS ha señalado el crecimiento de tu margen de ganancia como una de las razones más importantes para tener tu propio canal de eCommerce además de un marketplace.
Cuando vendes a través de marketplace, no tienes el control de los datos de tus clientes. Sabes que alguien compró un artículo, pero no sabes quién es, cómo llegó a ti o cómo puedes contactarlo para hacerle ofertas que podrían interesarle.
Dentro de un marketplace, compites por ser la opción que más llame la atención, pero muchas veces tu visibilidad depende de un algoritmo que mañana puede cambiar completamente su manera de operar.
Tu producto convive con cientos de opciones similares que se diferencian únicamente por el precio. Pero es muy difícil dar a conocer tu historia, lo que te hace diferente y lo que da un valor real a tu marca.
Al ser incapaz de dar a conocer tu marca de la mejor manera, te limitas a destacar únicamente por tus precios. Pero en una competencia así, siempre hay alguien dispuesto a llegar al límite, apretando tus márgenes de ganancia o haciendo insostenible tu negocio.
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Tener un eCommerce propio va mucho más allá de poder vender en línea. Es un sitio que pertenece a tu marca y, por lo tanto, puedes controlar la experiencia del usuario, crear bases de datos y relacionarte con el cliente a través de él.
Cuando tus productos se encuentran publicados exclusivamente en un marketplace, es como si alquilaras un local en una plaza comercial: sí vas a generar tráfico y ventas, pero un porcentaje de esa ganancia no será tuyo.
Cuando un eCommerce cuenta con tu propio espacio, construye un activo digital que, además de vender, es capaz de fortalecer la relación con tus clientes y hacer crecer tu marca.
Cuando eres dueño de tu propio canal, tú decides cómo se ve y se siente la experiencia de tus usuarios a través de cada página. Diseña cada detalle en tu sitio para que sea coherente con los valores de tu marca y logre diferenciarse de las demás.
Existen muchas plataformas de eCommerce que te permiten crear tu propia tienda completamente personalizada y administrarla con diferentes herramientas.
Ser dueño de tu espacio digital significa que puedes hacer en él lo que tú quieras. Es tu oportunidad perfecta para contar tu historia de una manera única y conectar emocionalmente con tus clientes.
Tu objetivo no es sólo la recompra individual de los clientes, sino generar una comunidad que valore tu contenido, así como los productos y servicios que ofreces.
Muchos eCommerce han crecido gracias a una estrategia híbrida que aprovecha lo mejor de cada canal: marketplaces para atraer y vender; canales propios para retener y revender.
El tráfico masivo que se concentra en los marketplaces lo hacen el mejor lugar para adquirir nuevos clientes.
Según un informe de JungleScout, 53% de los compradores online comienzan la búsqueda de sus productos en Amazon. Ignorar esa tendencia sería un error para cualquier eCommerce.
Un sitio web o el perfil de WhatsApp Business de tu negocio no son sólo un canal de venta, sino que es el espacio para comunicarte directamente con tus clientes. Gracias a él puedes dar una atención inmediata y construir una relación que continúe incentivando la recompra.
Cuando tu eCommerce aprovecha lo mejor de los marketplaces con un canal propio que le ayude a fidelizar a cada nuevo cliente, lo más probable es que prospere a través del tiempo, ya que no sólo generará un flujo constante de nuevos clientes, sino que también mantendrá consigo a los que ya se ha ganado.
No abandones el marketplace. Sigue usándolo para lo que es bueno, pero intégralo a un embudo más grande para que deje de ser tu única entrada de dinero y comience a funcionar como canal de adquisición.
Capturar los datos del cliente es complicado cuando únicamente vendes a través de marketplace, pero no es imposible. Puedes incluir en tus empaques un incentivo para que tu cliente visite y se registre en tu canal propio.
Los datos que te proporcionen pueden ser utilizados para construir, personalizar y segmentar tus estrategias de fidelización fuera del marketplace.
El marketplace y tu propio canal de ventas van a ofrecer exactamente los mismos artículos, pero sólo uno puede brindar una experiencia personalizada y exclusiva para sus clientes.
Utiliza tu propio canal para brindar atención directa y personalizada, contenido de valor y un sentido de comunidad que hagan que tus clientes quieran conocer más de tu marca.
Una vez que tienes el interés del cliente en tu eCommerce, deberás diseñar estrategias que logren motivarlo a realizar una nueva compra en tu canal propio.
Tu objetivo es armar un eCommerce híbrido que conecte tu marketplace con tu canal propio a través de un embudo estratégico, pero la transición debe ser gradual.
A medida que tu canal propio crezca junto a tu volumen de clientes recurrentes, podrás ir disminuyendo tu inversión en los marketplaces para alcanzar el equilibrio adecuado.
Un error que ocurre muy frecuentemente es cuando la marca deja de invertir en los marketplaces sin conseguir tener un canal propio lo suficientemente sólido. Cuando haces eso, pierdes tu principal fuente de tráfico y tu eCommerce se desploma poco a poco.
Sabemos que es el mismo negocio, la misma marca y los mismos productos, pero tu tienda en marketplace y tu canal propio no deben ofrecer los mismos precios ni la misma experiencia porque entonces el cliente no tendrá razones para visitarte.
Como ya sabes, la importancia de tu canal propio radica en su potencial para retener clientes a través de todo el valor que puedes ofrecerles a través de él. No cometas el error de conseguir una venta e ignorar a tu cliente.
Dale una buena atención y una gran experiencia con tu marca. Así lograrás que te vuelva a escoger en las siguientes ocasiones y no dejará de recomendarte.
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Cada vez que recibes una compra, se te presenta la oportunidad de convertir un cliente en un contacto propio. Tu desafío es diseñar el puente que haga esa conexión. Nuestro consejo para lograrlo es ofrecer incentivos bien planeados.
Los recordatorios oportunos, ofertas personalizadas y toda clase de esfuerzo posventa a través canales de comunicación directa como WhatsApp Business o email, se convertirán en tus principales herramientas para generar recompra sin gastar más.
Cada cliente que llega a tu canal propio y realiza una compra, no necesitará regresar al marketplace para adquirir uno de tus productos. Cuando tienes una base sólida de clientes recurrentes, se convierten en tu principal activo y un amortiguador ante los cambios.
Transforma la relación que tienes con tu cliente dejándole de hablar sólo cuando quieres venderle. También puedes hacerles una invitación a un evento, compartirles un artículo que les puede interesar o hablarles de una nueva noticia sobre tu negocio.
Dejar de depender exclusivamente de un marketplace y tener un eCommerce propio es toda una evolución para tu negocio. La decisión puede llegar a ser tan difícil que algunos se quedan en el marketplaces para siempre y otros, pensando que podían abandonarlo, terminan debilitando su negocio.
Hacer la transición es posible, pero debes hacerlo estratégicamente para que no te perjudique. Aprovecha lo mejor de ambos mundos mientras puedas y haz que tu número de clientes recurrentes crezca, pero tampoco esperes demasiado; cuando sea el momento de dar el gran salto, lo sabrás.
